为何说直播电商是电商的将来？为何说商家端要大力并且快速地入局直播电商？优成人创始人老李以数据思维为底层规律，以淘宝直播为叙述主线，深度剖析直播电商的过往、当下、与将来，并在榜哥会内部进行了课程分享。
以下内容整理自4月9日榜哥会课程实录，内容有删减、整合：
我是优成人创始人，亦是阿里数据学院的讲师和内容学院的讲师。优成人是第1个做淘宝直播数据分析的平台，前后覆盖了4万多个商家，以及众多的头部MCN公司。
今天给大众分享的主题是“数说直播电商”。通俗地讲便是用数据告诉大众，日前全部淘宝直播发展的基本状况，内容共包括三个部分：直播电商的过往、当下和将来。
直播电商的过往
1.GMV
2019年，淘宝直播全年的交易额接近2300亿。全部公司端中，谦寻去年完成为了100亿GMV，美ONE完成为了40亿GMV，再加上剩下的其他公司一共完成为了大概400亿GMV。2300亿减掉400亿的话还剩1900亿，那样这1900亿是谁来完成的？
答案是：商家。
这儿我要引出一个点：淘宝直播发展到今天，主线主播已然由公司主播转变为商家主播了。这一部分咱们后面再来仔细讲。
2.日播
去年双11淘宝直播日播突破10万场。由于疫情影响、线下实体经济的下滑以及直播电商的整体发展，淘宝直播今年的日播纪录已然超过了去年双11，整体的流量，亦比去年双11大。
3.单体主播
去年，薇娅单体完成为了70亿的GMV交易额，虽然说和快手上的有些主播相比还是稍弱有些，然则大众晓得淘宝直播的货品属性是比较强的。
这个我稍微解释一下，淘宝、抖音、快手以及拼多多，实质上已然形成为了一个价格梯度：
拼多多的价格最低→快手偏向下沉市场→抖音重点服务国内二线品牌→淘宝的平均客单价则稍高以及大品牌偏多。
因此淘宝直播与其他平台相比，它是品质商品最多、价格带最高的一个平台。
4.直播创富
2018年淘宝直播除了薇娅之外有81个营销额过亿的主播，2019年有一百五十几个，非常多的主播、达人以及商家经过直播快速成长起来。例如谦寻，从2016年进入直播，不外三年时间，去年完成为了100个亿的GMV。这个成绩，非常多上市机构都是达不到的。
因此说直播是一个创造财富和创造神话的地区。
5.产业带基地
淘宝直播在全国一共有170多个产业带基地。例如珠宝，全国有四会、瑞利、揭阳、诸暨、水贝等13个珠宝基地；服装有普愿、海宁、杭州、广州等等。
中国有一个特性，产业带是比较聚集的。直播能够让产业带的商家直接面对消费者，原来产业带更加多的是依靠途径去往外扑货。然则直播就不同样了，我后面会仔细讲一下这部分，触及到直播和传统电商之间的有些差异化。
6.直播电商已然作为一种新型的电商形式
快手基本上所有的头部网红或头部达人都是电商型的。去年辛巴一个人完成132亿，今年他自己的目的是完成1000亿GMV，这是非常夸张的一个数字。
直播本来并不做为抖音的重点支持产业，但经过短视频的电商以及短视频达人在视频里挂商品之后，非常多抖音用户起始慢慢习惯在平台上进行购物。前两天罗永浩的抖音直播首秀，以及抖音近期发布的有些直播/电商扶持计划，都能够让大众感受到一点，便是抖音要全面地做电商转型了。
还有非常多垂类的电商平台，例如说对庄，这家机构IDG早就投资了；洋码头由于直播焕发了第二春；微拍堂是小程序直播里一个杀手型的制品，去年的全部GMV已然超过400亿……所有的电商平台都在发力直播，况且不只是电商平台，传统内容平台亦起始向电商进行转型，因此直播电商到当下已然是发展得风风火火了。
直播电商的当下
1.商家作为主战场
1）数量
淘宝直播的20几万账号里，公司/达人账号仅有12,000个；淘宝直播日播的10万场直播里面，达人只有8000个上下，剩下的全是商家。
2）转化率
商家针对粉丝的把控性和用户转化率比达人高。
做为一个达人，他更想要的其实是“红”。但商家不同样，商家更加多的是卖货思维，而不是想红的思维。
虽然说商家的100在线和薇娅李佳琦的20万在线以及辛巴的170万在线之间在纯数字层面有着天壤之别。然则直播商家都是由于线下实体或传统电商转过来的，你会发掘他原来在线下的时候，倘若能同期面对10个人营销的话，他已然觉得这是很好的一个场景了。
淘宝直播的平均在线人数是75人。便是你做一场直播，大概时时刻刻都有75个人在看。在线下来讲，这绝对是一个非常大的场景。因此商家本身针对粉丝的把控性跟转化率会比达人高。
3）粉丝黏性
商家持有长期垂类经营某一单品的天然优良，这就寓意着商家能够和粉丝创立非常紧密的黏性。例如说淘宝直播的第1大类目珠宝，每日的交易额大概在一个亿上下，这个制品由于它本身客单价比较高，能够和咱们的用户之间形成非常紧密的相关。因此其实商家在粉丝粘性上，亦要比达人高。
总之，商家才是主战场，“千店千播万众直播”将会是全部淘宝直播的将来发展主线。
2.直播的魅力与价值
我这儿给大众举两个例子，一个是#鲜花萌宠#这个类目，在全部淘宝直播里，发展得非常快速。 由于它的直播形式比较新颖，在线人数比较高。例如说做萌宠的，有些商家在直播间卖小乌龟，多的时候一天能够卖出1000多只乌龟。这在线下是不可能完成的。为何要拥抱线上，当然是由于这巨大的人流量。
还有一个是#珠宝#这个类目。珠宝是淘宝直播交易额最高的类目。这个类目的直播账号数量非常多，并且珠宝商家跟其他主播不太同样，珠宝商家所有都是24小时直播。我曾经见过最高的直播时成长概有900个小时，亦便是说它基本上一个半月无下播。
以线下的消费场景来讲，早晨无人逛街，太晚亦无人逛街。但在淘宝直播，时时刻刻都有人在线，乃至反而是早晨和深夜的人群，数量非常多。
线上巨大的人流量和可无限延长的经营周期，极重地放大了营销能力和覆盖用户量，这便是直播的魅力与价值。
3.突破垂类，进军各行各业
淘宝直播的主类目有穿搭、亲子、美食、珠宝、美妆、家具、生活、鲜花……这么多的标签说明什么？
说明淘宝直播已然不是一个垂类制品了，它涵盖了各行各业。
淘宝直播尤其像电视购物。
30年前美国刚兴起电视购物时，卖得最好的商品是什么？——拖把。
为何？由于便宜。
这和淘宝直播很像。淘宝直播刚兴起的时候，亦是便宜货、非品质货品比较好卖。发展到今天，它有了更加多的受众人群，例如说刚才说到的鲜花萌宠，例如近期发展非常快速的一个类目——小/大众电（包括手机配件等等），这说明一点：淘宝直播涌入了海量的男性客户与高消费人群。
4.淘宝直播重塑线下产业带
四会，是广东肇庆下面的一个小城市，亦是直播电商最大的珠宝产业的基地。
倘若你有机会去的话，你会发掘在万兴隆、天光墟、博城三个地区，后半夜2:00，里面还是人山人海。
你走过去问一个小伙子，说你卖的这块翡翠多少钱？那个小伙子会瞅你一眼，而后就不搭理你了。他每一个摊位面前都有一个手机，开着直播，正拿着一个珠宝在讲解，他为何不搭理你，由于他线上还有三四百个老铁在等着他，况且这些是他固有的粉丝，是他能够拉回、能够形成复购的，而你在他面前只是一个过客罢了。
全部城市的生态，都由于直播而改变了。以前城市的人均GDP，仅有两三千块钱，此刻满大街都是路虎和保时捷，月入十几万几十万的主播大有人在。四会去年一年在珠宝这个类目完成为了150亿的交易额。
5.用户画像
特定的用户人群造就了淘宝直播的流量分配状况和从业主播的基本状况。
淘宝直播重点的用户群是25岁～35岁，80%都是女性。正是这般的一个受众主体，使得淘宝主播与秀场型主播有很强差异，淘宝主播大部分例如：薇娅、陈洁、烈儿等都是宝妈。
她们不必定有很好的外形，亦不必定青年美丽，然则她们有人生阅历、懂制品、有比较好的情商和比较强的应变能力。因此她们能够跟非常多的用户形成黏连。
亦正由于这般的用户画像，淘宝直播有一个很大的流量高峰期——早上5:00～6:00。宝妈们早上五六点钟起床做早餐、为孩儿换尿不湿，在这个时间点刷一刷直播。
6.直播电商VS传统电商
1）3个类目，5个直播间
淘宝直播用户，每日在观看过程中，人均浏览3个类目，5个直播间。因此这个消费行径，和传统电商的消费行径很不同样，它并不聚焦于某一单一行业。
实质在淘宝直播上，用户得到更加多的是逛街的感受。他可能并不想买或不晓得要买什么，然则过来瞧瞧李佳琦，发掘正在卖的这个制品还不错，因此下单了。
因此呢用户的忠诚度并不高。
因此即使，淘宝直播已然显现了薇娅和李佳琦这种超头部主播，但你依然有机会。薇娅平均在线时常16分钟，李佳琦平均在线时长30分钟。针对一个用户来讲，他很少会在一个直播间里面从头看到尾，因此只要有用户进入，不管薇娅和李佳琦播没播，你都有机会去她们竞争，由于他一天会浏览三个类目会看5个直播间。
2）5分钟
用户在每一个直播间的平均驻留时长仅有5分钟，因此淘宝直播的营销节奏非常快，你必须要快节奏并且聚焦地去讲解制品。这和线下的营销习惯很不同样，而这一点正是为何非常多传统媒介人进入淘宝直播却很难做好的原由。
传统电视媒介，例如电视购物更像什么？更像姜昆的相声。
而咱们把淘宝直播定义为何？郭德纲的相声。
二者的相声有什么区别吗？
姜昆的相声是叙事性的，有开头过程高潮结尾。郭德纲的相声其实便是5分钟一个专场，一个笑点就结束了。
直播用户是随进随出的，他进来的时候，倘若你正在讲叙事主线，对不起，他基本不晓得你在讲什么。因此做脚本的基本上都做欠好淘宝直播，由于用户无那样多时间看你的脚本。
3）转粉率
淘宝直播的转粉率广泛优于传统电商形式。基本原由：第1粉丝黏性比较强；第2平均转化率比较高；第3便是转粉率高。直播能够快速的经过主播和内容让用户形成第1次粉丝转化，这正是淘宝直播的价值点。
4）15%的回访
15%的回访意思是，1000万粉丝里面每日都会有150万人回来。这个数据优于咱们此刻已知的任何一种内容形式。
强粘性造就了淘宝直播超高速的货品更新频率，每日必须要保准70%的货品更新比例，上新节奏亦会远远高于传统电商。
7.商家端VS达人端
淘宝直播在达人端已然显现了超头部，便是薇娅和李佳琦，她们每日的观看量大概在2000万上下，根据UV来计算的话，每日大概在200～300万之间。
淘宝直播的日活仅有1400万，形成为了超级头部之后，薇娅和李佳琦已然把流量吃的差不多了，因此基本上看过淘宝直播的人都成他俩粉丝了。又由于粉丝粘性强，因而有更高的转化能力，因此会得到更加多的大品牌商家和更优秀的制品，相应的她们亦会得到更强的议价能力。况且这个超头部形成之后，黑洞效应会让下面非常多的小主播很难再成长起来。
这是达人端的一个状况，然则店铺端就不同样了。店铺各个类目百花齐放，况且每一个类目里面都无形成超头部，这和店铺的庞大数量相关，亦和店铺是垂类化经营相关。
因此倘若一个商家，到此刻还无拥抱直播的话，可能真的会变成长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的角色。
今天的直播电商和传统电商，尤其像当年的移动互联网和PC互联网，亦尤其像当年的电商跟传统线下商铺。你今天能拿到这一波红利，你就能够能够作为头部，或得到第二增长曲线。倘若你拿不到的话，你可能就被淘汰掉了。
珠宝行业中已然有非常多当年的KA商家此刻不在30名之内了。在淘宝直播里面，全部珠宝的直播交易额占淘宝的近70%，这是什么概念呢？便是说这个类目全面直播化了，我相信珠宝便是其他行业的将来。
直播电商的将来
随着消费习惯的培养、内容的日益丰富以及5G的发展，将来直播行业会连续爆发。
1.分几个平台给大众讲一下：
1）淘宝直播
GMV
淘宝直播将来的三年规划是完成5000亿GMV。2018年是900亿，2019年是2300亿，前两天招商证券做了一个报告，预估今年全部淘宝直播会完成4380亿的GMV。那样我相信这个目的5000亿GMV这个目的，今年就会完成。
手淘全面内容化
手机淘宝将来80%的交易额会源自于直播和短视频，乃至将来手淘的版面结构都特别有可能会变成快手和抖音。淘宝直播App肩负的使命便是对标抖音和快手，抖音日活破4亿，快手日活三亿，况且快手的直播日活亦突破了一个亿。
抖音用户的驻留时长为79分钟，淘宝直播的用户驻留时长达到60分钟。因此将来这个制品会作为全部淘系平台里的一个战略级制品，在淘宝的地位不亚于微X在腾讯的地位。
2）快手
将来快手直播将成指数增长。快手会把直播做为战略性业务，老铁文化+短视频吸引流量+直播进行收割的业务模式非常健康，有聚中心的流量，亦有足够大的客源，因此有比较长远的发展。
而快手亦已然起始布局有些垂类行业例如珠宝行业，今年应该还会有更大的有些动作。今年辛巴的个人目的是完成1000亿GMV。
3）抖音
将来抖音自有电商体系将会与阿里电商体系打通。日前抖音直播测试账号，平均在线为3000-5000，峰值达到3万，将来有很长的发展空间。同期抖音亦在进行下沉市场渗透，进军二三线城市。
另一方面不管是快手还是淘宝，造神能力都不如抖音，抖音能够瞬时让一个素人家喻户晓，作为大主播。
虽然日前抖音的电商发展相对快手，稍显弱势，但我认为抖音将来在直播电商里会有非常好的发展。
2.直播电商是电商的将来
交易链——选取效率大大加强
一个传统电商的用户会选取用淘宝，重点原由是由于淘宝的商品极重丰富。
一起始，你在淘宝上能够很容易找到任何制品。今天淘宝已有店铺2000万家，日活店铺600万，商品多到数不堪数，想在这么多商品中找到满意的制品，效率其实非常低。
而在直播里你不需要找了，你看到某一个主播，你觉得它的调性跟你比较吻合，卖的制品亦比较到位，人亦比较专业，他来帮你找制品，你跟着买就能够了，选取效率将大大加强。
信任链——转化率高达7%
在传统电商消费场景中，用户在消费决策过程中更加多看的是照片，好评、销量、买家秀。然则照片能够ps，销量能够靠刷，买家秀能够请人做等等这些“常规操作”让用户在传统电商平台里的消费信任度降到了冰点。
但直播，所见即所得、所见既所买。用户能够看到制品的原貌，能够制品的正面、反面、任何一面，用户还能够听到实时讲解。这将极重加强消费的信任链。在结果上亦反映出来，直播电商的转化率要优于传统电商，直播电商的转化率平均为7%上下，而淘宝等传统电商则是有1%上下。
价格带——高性价比
淘宝直播的准入门槛相对传统电商要低非常多。传统电商，要请美工、配运营、找客服……而直播的话，商家倘若有线下店，配一套灯光设备就能够直接开播，商家做为主播，既是营销，还是客服。
无论传统电商怎样标榜“去中间环节”，不可否认的是仍然存在非常多的中间商，不管在哪里进货，最后还是要经过中间商，源产地商家是没法直面消费者的。但直播能够。不管你是在和田，还是在四会，都能够直面消费者。果农乃至能够直接在自家果园，打开手机直播卖果蔬。
直面消费者会带来两个直接结果：其一信任度更高；其二性价更高，由于原产地直销，绝对的去掉了中间环节，降低了价格。珠宝为何火？便是原产地直供。真的翡翠原来卖几百万的，可能在这儿就几十万，因此性价比会更高。
购物者天然的感情性需要
线上购物蓬勃发展的很大原由是线下商品不可极重丰富，当线上实现了商品的极重丰富后，用户就会重新渴求线下购物带来的体验快感。用户需要被尊重，需要和商家进行交互。
你在直播间能够问任何一个主播任何一个问题，不管对方是薇雅还是李佳琦，抑或是任何一个大明星，你都能够在直播间里说，“主播帮我试一下2号”。主播看到了这条信息之后，他会立刻把2号拿过来，你面对的再亦不是店铺里冷冰冰的无感情的淘宝客服。你的购物被尊重感天然就显现了。
最后想说的便是，直播电商是电商的将来。
